Promotion (Promosi)

• PROMOSI

Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, karena untuk memperkenalkan produknya perusahaan membutuhkan media yang disebut promosi. Selain itu promosi juga sangat penting dalam usaha meningkatkan volume penjualan dan merupakan salah satu metode penjualan yang efektif karena merupakan alat komunikasi antara produsen dan konsumen guna menimbulkan jual beli. 

Menurut Swastha (1999:237), “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organsasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.

Menurut Saladin (2002:123), “Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tinakah laku pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat produk tersebut”.

Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu kegiatan untuk menyampaikan informasi atau berkomunikasi antara penjual dan pembeli potensial yang bersifat menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran untuk menciptakan permintaan atas produk barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.


• PROMOTION MIX

Menurut Kotler (2000), “strategi promosi dapat dilakukan melalui empat bentuk promosi yang paling dikenal, yaitu periklanan, personal selling, publisitas dan promosi penjualan”. Strategi promosi tersebut dapat dilakukan secara sendiri, tetapi pada umumnya dilakukan secara bersama-sama.

1) Periklanan

Periklanan merupakan salah satu cara yang dilakukan perusahaan untuk memperkenalkan produknya terhadap konsumen. Periklanan dilakukan melaluiberbagai media periklanan yang tersedia sesuai dengan target pasar yang akan ditujuperusahaan.

Menurut Jefkins (1996), “bahwa periklanan merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya semurah-murahnya”. Kotler (2000), memberikan definisi periklanan sebagai “setiap bentuk presentasi dan promosi ide, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang dikenal yang bersifat tidakpribadi”. Menurut Swastha (2002), “periklanan adalah komunikasi non-individudengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan,lembaga non-laba serta individu-individu”.

Berdasarkan ketiga pengertian periklanan di atas, dapat disimpulkan bahwa periklanan merupakan komunikasi atau pesan-pesan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan melalui sponsor atau lembaga lain di luar perusahaan dengan mengeluarkan sejumlah biaya. Iklan dapat dikatakan sebagai nonpersonal selling,karena penjualan tidak dilakukan secara langsung oleh seorang penjual. Iklan atau advertensi merupakan cara penyajian cetakan, tulisan kata-kata, gambar atau menggunakan orang, produk atau jasa yang dilakukan oleh suatu lembaga (perusahaan iklan) dengan maksud untuk mempengaruhi dan meningkatkan penjualan, meningkatkan pemakaian atau memperoleh suara, dukungan atau pendapat.

 
Periklanan membutuhkan biaya yang amat mahal, tetapi di satu sisi dapat dipakai demi membangun citra jangka panjang untuk suatu produk. Di sisi lain, periklanan dapat mendongkrak penjualan dengan cepat. Periklanan juga mempunyai beberapa kelemahan. Walaupun dapat menjangkau banyak orang dengan cepat, periklanan tidak menyertakan manusia dan tidak dapat membujuk seperti wiraniaga. Pada umumnya periklanan hanya dapat menyampaikan komunikasi satu arah dengan para pemirsanya, dan pemirsa tidak merasa harus memperhatikan atau memberireaksi. Iklan memiliki ciri-ciri presentasi publik, daya serap tinggi, ungkapan yangdiperbesar dan tidak pribadi (Jefkins, 1996).


Menurut Guiltinan dan Paul (2002), “penyampaian iklan dapat dilakukan melalui berbagai media”. Masing-masing media mempunyai karakteristik sendiri-sendiri yang mungkin cocok atau tidak cocok untuk jenis pesan yang akan disampaikan dan untuk jenis pasar target yang akan dijangkau. Media periklanan meliputi segenap perangkat yang dapat memuat atau membawa pesan-pesanpenjualan kepada para calon pembeli. Jenis-jenis media periklanan sangat beragam,khususnya di negara-negara yang sudah maju, sedangkan di negara-negaraberkembang masih terbatas.

Menurut Guiltinan dan Paul (2002), jenis-jenis media periklanan yang umum digunakan adalah “pers (koran dan majalah), radio, televisi, lembaga jasa iklan outdoor dan bioskop. Setiap media digunakan untuk tujuan yang berbeda, atau juga untuk mendukung media lainnya”.

2) Personal Selling

Menurut Kotler (2000), “penjualan perorangan (personal selling), yaitu penyajian atau presentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan”. Menurut Tjiptono (2004) penjualan perorangan adalah “komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian mencoba membelinya”. Penjualan perorangan adalah alat paling efektif pada tahap proses penjualan tertentu, terutama dalam membangun pilihan, keyakinan, dan tindakan pembeli. Dibandingkan dengan periklanan, penjualan perorangan mempunyai beberapa sifat yang unik. Metode ini memungkinkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga setiap orang dapat mengamati kebutuhan dan karakteristik yang lain serta menyesuaikan diri dengan cepat. Penjualan perorangan juga memungkinkan semua jenis hubungan muncul, mulai dari hubungan penjualan semata-mata sampai kehubungan persahabatan mendalam. Wiraniaga yang efektif memelihara rasa tertarik pelanggan untuk membina hubungan jangka panjang. Terhadap penjualanperorangan, pembeli biasanya merasa perlu untuk mendengarkan atau memberi reaksi (Kotler, 2000).

Menurut Kotler (2000), bahwa ciri atau sifat-sifat penjualan perorangan adalah sebagai berikut:

1. Personal confrontation yaitu adanya hubungan aktif, langsung dan timbal balik antara
   dua orang atau lebih. Sehingga dapat mengetahui secara langsung apa yang diinginkan 
   dan dapat segera melakukan penyesuaian dengan pembeli.

2. Cultivation yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan,
    mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

3. Response yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, 
   memperlihatkan, dan menanggapi sehingga dapat mengetahui tanggapan pembeli secara 
   langsung agar tenaga penjual secara cepat pula dapat menyimpulkannya.

Selanjutnya Tjiptono (2004) menyatakan bahwa beberapa fungsi-fungsi penjualan perorangan, yaitu:

1. Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.

2. Targeting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

3. Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan

    kepada pelanggan.

4. Selling yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi

    perubahan serta menjual produk kepada pelanggan.

5. Servicing yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

6. Information gathering yakni melakukan riset dan intelijen pasar.

7. Allocating yaitu menentukan pelanggan yang dituju.

3) Publisitas

Publisitas adalah upaya perusahaan untuk mendukung, membina citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menangkal isu, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan yang dilakukan melalui pembinaan hubungan dengan masyarakat (public relations)” (Kotler, 2000). Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang atau jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu (Tjiptono,2004). Selanjutnya Swastha (2002) menyatakan “publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan kemasyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan darisponsor”.

Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas juga dapat memberiinformasi yang lebih banyak dan lebih terperinci dari pada iklan.

Jika dibandingkan dengan alat promosi lain seperti periklanan, publisitas mempunyai beberapa keuntungan antara lain:

1. Dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan. Pesan tersebut sampai 
    kepada pembeli yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga karenapesan tersebut
   disampaikan sebagai berita bukan komunikasi yang diarahkankepenjualan.

2. Dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain
    yang menyolok.

3. Lebih dapat di percaya, apa bila sebuah surat Kabar atau majalah  mempublikasikan 
   sebuah cerita, keliatan lebih otentik sebagai berita dan berita pada umumnya  lebih di
   percaya dari pada iklan

4. Jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.

5. Bersifat dramatis, sebab mempunyai potensi untuk mendramatisasi perusahaan atau produk.

4) Sales Promotion

Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Promosi penjualan (sales promotion), yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk dan jasa. “Promosi penjualan termasuk berbagai jenis peralatan yang mempunyai sifat unik seperti kupon, perlombaan, pemotongan harga, hadiah dan lain-lain” (Kotler, 2000). Promosi penjualan menarik perhatian konsumen dan memberikan informasi yang mengarah pada pembelian. Semuanya memberikan insentif kuat untuk membeli dengan menyediakan dorongan atau kontribusi yang memberikan nilai tambah bagi konsumen.

Menurut Tjiptono (2004), promosi penjualan adalah “bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan”. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya) atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer.
 

Tujuan-tujuan promosi penjualan tersebut dapat digeneralisasikan sebagaiberikut:

1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2001), promosi penjualan mempunyai 3 sifat khusus, yaitu:

1. Sarana promosi penjualan menarik dan komunikatif Promosi penjualan mampu 

    perhatian dan memberi informasi yangmemperkenalkan pelanggan pada produk.

2. Sarana promosi penjualan menciptakan rangsangan untuk membeli, 

    memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.

3. Sarana promosi penjualan menawarkan undangan (insitation) artinya mengundang

    khalayak untuk membeli saat itu juga.

Menurut Kotler dan Amstrong (2001), promosi penjualan mempunyai 3 sifat khusus, yaitu:

1. Sarana promosi penjualan menarik dan komunikatif Promosi penjualan mampu menarik

    perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk.

2. Sarana promosi penjualan menciptakan rangsangan untuk membeli, 

    memberikankeistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.

3. Sarana promosi penjualan menawarkan undangan (insitation) artinya mengundang 

    khalayak untuk membeli saat itu juga.

Promosi penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai,sebagai berikut:

1. Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk 

    merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.

2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/merangsang

    pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untukmemperdagangkan barang/jasa 

    dari sponsor.

3. Sales force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk 

    memotivasi armada penjual.

.4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh

     pelanggan baru, mempertahanan kontak hubungan dengan pelanggan memperkenalkan

     produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Sekian penjelasan tentang pengertian dari Promotion (Promosi). Semoga bermanfaat bagi yang membacanya. Mohon maaf jika ada kesalahan :D

Wassalam.
Sumber referensi:  http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2012/02/bentuk-bentuk-promosi.html